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把酒滿上，一切好說！

* 來源: * 作者: admin * 發(fā)表時間: 2021-06-10 18:17:39 * 瀏覽: 291

談生意，酒桌上主要的任務(wù)是互相了解，建立信任，看看大家是否意氣相投。有了這些基礎(chǔ)，合作上不管碰到什么都迎刃而解。



自古素來有“無酒不成席，無酒不成禮”的文化，在酒桌上談生意已成了一種習(xí)俗。據(jù)說這種習(xí)俗起源于商代，已經(jīng)有三千多年的歷史。

商代商業(yè)發(fā)達(dá)，姜太公呂尚輔佐周文公討伐紂王之前是開餐館的。商代遷都多次，其中一個原因就是要改善交通，方便貿(mào)易。同時殷商人豪飲?！妒酚洝ひ蟊炯o(jì)》有關(guān)于紂王“以酒為池，懸肉為林”，“為長夜之飲”的記載。現(xiàn)在出土的殷商文物中，青銅酒器占相當(dāng)大的比重。所以說這種習(xí)俗盛行于那個年代有一定的可信度。但是商代之前的夏朝沒有文字記錄，我們對夏代了解甚少，也無法排除這種習(xí)俗可以追溯到夏代的可能性。說不定當(dāng)時堯帝就是在酒桌上說服禹去治水的。



為什么會形成在酒桌上談生意的習(xí)俗？在我們的經(jīng)驗中，酒桌上似乎更容易達(dá)成合作。

《經(jīng)濟(jì)行為與組織》上的一項研究，便首次為上述經(jīng)驗找到了科學(xué)證據(jù)。該研究的作者是西南財經(jīng)大學(xué)的張吉鵬副教授和南洋理工大學(xué)的歐柏雄助理教授。他們發(fā)現(xiàn)，小酌之后，人們在博弈中會更愿意與他人合作。

研究者設(shè)計了一個博弈，用來模擬現(xiàn)實中的商務(wù)洽談情境。在這個博弈中，理性的策略是當(dāng)自己初始資金較少時選擇投資，而當(dāng)自己初始資金較多時不投資。

從總體上看，喝了高濃度啤酒的學(xué)生要比非酒精組的學(xué)生更傾向合作，他們在博弈中選擇投資的次數(shù)要多一些。為了拿出更可靠的證據(jù)，研究者還對個體的博弈行為進(jìn)行了分析。在考慮了初始資金以及年齡、性別、社會經(jīng)濟(jì)狀況、飲酒歷史等個人因素后，研究者發(fā)現(xiàn)，飲用了高濃度啤酒的學(xué)生，其合作次數(shù)平均要比非酒精組學(xué)生多9.29%～14.9%。由于合作能實現(xiàn)投資增值，因此這些酒精組的學(xué)生在博弈中也能掙更多的錢，可謂是最后的贏家。張吉鵬教授得到的結(jié)果與我們的日常經(jīng)驗一致：喝酒后容易達(dá)成合作。

由于博弈中充滿了未知，因此決策者需要盡可能地收集信息以供自己決策，其中一個重要的信息來源便是對手的行為表現(xiàn)。具體到上面的實驗中，學(xué)生首先需要考慮對手的初始資金是高還是低，進(jìn)而判斷對手是否會選擇合作。然而，飲酒會干擾學(xué)生“抓取”對手信息的過程，使得他們高估對手合作的可能，因此自己也傾向于合作。

談生意和經(jīng)濟(jì)學(xué)關(guān)系最密切的是雙方對損失，收益，和風(fēng)險的偏好。那喝酒為什么會對人的合作偏好有影響？



一般人會認(rèn)為酒能壯膽。戲劇里的醉打金枝就是例子。唐代的升平公主嫁給了大將軍郭子儀的兒子郭曖。公主從小嬌生慣養(yǎng)，經(jīng)常對老公和公婆發(fā)脾氣。她見了公婆不但不按當(dāng)時規(guī)矩行大禮，公婆反而得向她下跪。郭曖早就不爽，但是她是金枝玉葉啊，他只能忍氣吞聲。有一次家宴，郭曖喝高了（有可能是故意的），扇了升平公主一記耳光。酒壯人膽用經(jīng)濟(jì)學(xué)語言來講是什么意思呢？估計最接近的是酒后人會變得更加愿意承受風(fēng)險。

另外，不少人都有過酒桌上辦事的經(jīng)歷，對很多人來說，喝酒不僅能營造一個輕松融洽的氛圍，還能夠迅速拉近大家的距離，正是在這些社會因素的“潤滑”下，事兒才好辦成。

這樣看來，在酒桌上談生意是有好處的：能促進(jìn)成交。很多時候生意談不攏都是因為雙方對細(xì)節(jié)或?qū)頍o法預(yù)測的不確定事件過于糾纏。幾輪“感情深，一口悶”下來，這些細(xì)節(jié)都忽略了。大事化小，小事化沒。既然感情深，那么兄弟們合作，有錢一起賺，錯不了。

所以說了，這兩位學(xué)者的研究給我們什么啟示呢？

你要是和買家賣家談生意時，可一定要讓他們喝個夠。對生意場來說，最煩的就是買家賣家磨磨唧唧，算來算去，猶豫不決。酒是解決方案。這個idea 其實已在國外高端地產(chǎn)市場有應(yīng)用?？腿艘贿M(jìn)門，先讓他們來一杯酒，如果一看就是不勝酒力的人，可適當(dāng)變成稍低度的酒。

雖然研究發(fā)現(xiàn)，小酌之后人們更可能拿出合作的姿態(tài)對待伙伴。但需要注意的是，學(xué)生在實驗中攝入的酒精量僅僅是中等水平（大致為2.5聽普通啤酒的酒精量，約30克），因此我們可以說，適量飲酒有利于彼此合作，而不可將結(jié)論貿(mào)然推論至縱酒上。

就目前而言，過度飲酒會損害神經(jīng)系統(tǒng)，抑制大腦感知覺以及處理問題的能力，進(jìn)而會導(dǎo)致邏輯思維能力下降，出現(xiàn)決策困難。因此，如果喝酒喝過頭的話，其對經(jīng)濟(jì)決策將是百害而無一利。



適量飲酒雖然可以促進(jìn)合作，但它不應(yīng)成為我們醉酒的借口。

說了半天酒桌上談生意，其實，酒桌上談生意的最高境界是桌面上不談生意，喝好了，生意也就差不多了。酒桌上主要的任務(wù)是互相了解，建立信任，看看大家是否意氣相投。有了這些基礎(chǔ)，合作上不管碰到什么都迎刃而解。